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人均产能4.45万、月收入过万!保险新模式"独代"高光出场,寿险转型曙光在前?

2022-09-11 20:40:00 528

摘要:月人均产能 4.45 万元,月人均收入1.06 万元……大家人寿探索的独立代理人业务,今年上半年走出优于行业的“独立行情”。在寿险行业深度转型的当下,探路“独代”的大家人寿对转型期有何判断?独代道路这三年来是怎么走的?如何留住精英代理人?该...

月人均产能 4.45 万元,月人均收入1.06 万元……大家人寿探索的独立代理人业务,今年上半年走出优于行业的“独立行情”。

在寿险行业深度转型的当下,探路“独代”的大家人寿对转型期有何判断?独代道路这三年来是怎么走的?如何留住精英代理人?该公司相关负责人近日详细阐述。

寿险转型期或相当长,前景仍乐观

“如果基层分支机构或代理人端,迫于业务发展压力,在具体过程中没有转变,比如客户服务手段、专业能力打造、招募人员筛选等关键要素上没有转变,那么我们很难用转型时间是5年还是10年来评价说转型成功。”大家人寿个险总监王刚坦言。

王刚自2000年开始在大型寿险公司个险工作,在业务一线超过20年。在他看来,转型只有在保险公司顶层规划和基层做法相向而行,目标和行动一致,经过一个周期之后,才能看见曙光。

目前寿险代理人数量降至400万,较千万人的峰值已腰斩。人力规模锐减,是拖累寿险业务表现的重要因素。随着市场发展和消费者成熟,转型发展已是行业必然,代理人转向精英化、专业化成为共识。

王刚认为,此轮转型的底层逻辑是客户需求转变,而供给端没有跟上。从源头上看,代理人招募端非常关键,在把好入口关后,还要做好专业化培养。个险渠道上半场疏于招募筛选,这也是行业现阶段面临压力的重要原因。

“这一轮中国寿险业的深度转型,大概率要经历一定的周期。”王刚认可有咨询公司提出的转型需要10年的判断。不过他并不悲观,仍保持乐观。

其一,任何事物发展都有自身规律,寿险高速增长不会一直持续。“过去几年的发展,好比倒啤酒倒快了,上面容易出现沫,现在是清理泡沫的过程。从这个角度来看,代理人队伍从千万降至几百万也是正常,优胜劣汰,符合事物本身发展规律。”

其二,国际上有可借鉴的经验。他提到日本寿险业上世纪70年代的转型样本。彼时日本寿险业有脱落率高、增员率低、继续率低、投诉率高的同样问题,但历经10年的改革后,打下了代理人专业化、渠道多元化的基础。而日本寿险改革的第一条就是,提高行业门槛,加强教育培训,强化资质认证。这可为国内寿险业提供参考。

其三,最重要的是,市场好。中国经济前景被看好,居民财富不断增长,存在财富管理和健康养老服务需求,这为保险市场奠定了基础。

一段时期内独代不会取代传统模式

大家人寿2020年开启独立代理人模式的探索。选择这条路的一个原因是,传统金字塔型代理人队伍面临转型问题,大家人寿个险业务从零起步,没有历史包袱。

2020年年底,银保监会发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》,明确了独立代理人定位、条件标准、行为规范等监管规则,正式放行独代这一模式。

与传统代理人相比,独立代理人模式的核心在于消除传统模式的组织层级,改革利益分配机制与考核机制,利益向销售一线倾斜,从而有助于提高队伍稳定性,提升队伍素质。

大家人寿探路独代以来,正取得超出自身预期的业绩。今年上半年,独代业务实现期交保费3.9亿元,同比增长225%。独立代理人月人均产能 4.45 万元,月人均收入突破万元,达到1.06 万元,显著高于行业水平。

从行业来看,探索独代的中介和保险公司在陆续增加,独代会不会成为主流业务模式?

大家人寿认为,未来趋势还不好判断,但可以肯定的是,在有限的一段时间内,独立代理人模式并不会取代传统模式。“独代在国内是一个新生事物,需要一个周期的模式验证。商业模式的沉淀,经验的形成和输出,这些都需要时间,也需要更多同业一起来探索。”

“不是说今天的人均产能、高收入,就能覆盖我们的问题和困境。”大家人寿方面坦言,在独代模式探索的过程中也遇到人才招募、培育以及客户等困难,到今天为止,一直还在趟路。

专业赋能是当前最大考验,也是核心竞争力

从大家人寿自身看,独代模式有三要素:扁平化的分账模式,事务所和合伙人的组织载体,生态化的专业赋能体系。在大家人寿看来,专业赋能体系,是当前最大考验,但也是核心竞争能力。

“保险是一个长链条的产业,销售也一样,从前期的甄选、过程培养、客户服务,到客户经营。”王刚说,保险相当复杂,很难靠“一个秘籍”去武装销售队伍,该做的事情总得做。专业赋能方面,其在持续打造“招募、客经、训练和运营”四个体系。

以专业培训为例。大家人寿今年面向高素质新人的“星河计划”,通过校企合作开展“三年五证”的认证;近期,其又面向绩优代理人推出专业提升培训,联手国际信托与资产规划学会(STEP)和普益标准,对其进行6个月的培训及考试,涉及信托、法律、税务以及资产配置的基本知识原理和应用。结训学员可推荐为全球认证的STEP会员,更好服务高净值客户的保险金信托需求。

大家人寿方面表示,独立个人保险代理人未来必须是一支专业化、职业化的队伍。“大家人寿个险未来希望是精英化的典范,我们不会去刻意追求人力规模的快速增长,而是要把质量放在第一位。”“MDRT(百万圆桌论坛会员)队伍的打造和王牌人力的培育,是重点。”

当前,保险公司都越来越重视精英代理人,如何留住人才?王刚直言,人才的竞争在各个行业都难以避免,这也反过来对我们有所启发,如履薄冰。“人的成长是需要相互作用的。我们专业赋能体系的打造,这么多专业动作的实施,希望吸引和招募到更多优质的白板新人,按照大家的方式成长,这样才能留住优秀的人才。”

大家人寿上海分公司MDRT董凤明是看重专业能力的一员。她曾在一家合资保险公司工作7年多,服务了近400个客户家庭。过程中她发现,客户对保险的认识越来越成熟,需求越来越多元化,养老规划成为刚需,家庭财富传承的需求已经凸显,而自己的专业储备已无法满足客户需求。

成为独立代理人后,她有了不同感触。“公司给了很多专业赋能,独代模式也让我少了很多束缚,开始真正自主服务和经营客户。从客户感受度来说,保险是虚拟商品,获得客户的信任是第一位的,客户通过参观和了解,对大家保险的战略布局、服务体系都很认同。同时,他们看到我一直在积极学习,不断丰富自己的专业知识,也更愿意把家庭长远的规划交到我手上。”

责编:王璐璐

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