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21世纪经济报道记者胡天姣 深圳报道

2022年，平安集团的寿险转型已进入第三个年头。

“经营理念、经营模式，与管理模式是平安人寿改革的三大板块。”近日，平安人寿党委书记、董事长杨铮接受21世纪经济报道等媒体采访时说，平安更关注业务品质，将进一步平衡好规模、效益和质量，渠道端和产品端是寿险改革的重点方向。“若未来寿险行业发生质变，归根到底还在于人的因素。”

7月8日，平安集团在深圳平安金融中心举行康养战略开放日。对于险企如何参与养老服务体系构建，杨铮表示，平安很早就切入养老赛道，目前已形成“保险+居家养老”、“保险+高端康养”、“保险+健康管理” 的一体化解决方案。

随着老龄化社会的到来，我国老年人大多数都在居家和社区养老，形成“9073”的格局，即，90%左右的老年人居家养老，7%左右的老年人依托社区支持养老，3%的老年人选择入住机构以养老。

布局养老赛道是平安寿险转型的一个重要方面。杨铮说，平安的特点是战略先行，这在产品端的转型体现为：健康与居家养老。

平安寿险业务改革三年考

近年，保险行业开始主动进行全方位的改革，以应对增长乏力的情况。2021年，五大上市险企合计实现保费收入24875.23亿元，仅同比微增0.03%。其中，又以又以寿险业务的转型更为艰难又坚决。

2020年，平安人寿全面启动寿险改革。2021年，平安人寿持续推动“4渠道+3产品”改革战略落地。所谓“4渠道”是指传统的代理人渠道，外加三大创新渠道，即社区网格化、银行优才及下沉渠道。

杨铮表示，平安人寿的改革是围绕经营理念、经营模式，及管理模式三大板块做出改变。

他说，在经营理念上，平安改变了过去寿险改革中很多跑马圈地、注重短期的行为模式，建立起由上至下的长期重要理念。经营模式上，平安人寿已从较为单一的个人营销渠道为主转向“四大渠道”的并举经营，而平安人寿的银保模式、社区网格化模式也与其他公司有着明显差异。

在管理模式上，杨铮表示，寿险以往依靠的是人海战术与经验依赖，使得标准化和可追踪的数据较少。如今，平安正由过去的经验驱动转向数字化引导模式。

从发达经济体寿险业的路径视角出发，寿险业过去的粗放发展转型成为了一个必然经历的过程。代理人渠道、营销渠道的变化，都是伴随着长期的转型才得以有良性的蜕变。

作为寿险业的核心渠道，个险代理人模式经过20余年的高速发展几乎已经走到了传统红利的尽头。险企近两年不断加强对代理人队伍的改革，提升人力产出。

根据中国平安披露的数据，2021年其代理人渠道全年人均新业务价值显著提升，钻石队伍人均首年保费更达到整体队伍的4-6倍，收入约为社会职工平均工资水平的4-5倍。

杨铮表示，平安人寿通过机构分类发展、队伍分群精细化经营以及数字化赋能三大核心策略引导代理人队伍迈向高质量发展，期望代理人迈向“高素质、高绩效、高品质”。

实际上，提升代理人质量，已成为各大保险公司的共同选项之一。自2021年以来，中国太保寿险深入推进“长航行动”，重点聚焦营销队伍转型，打造“三化五最”职业营销模式。

杨铮认为，粗放型的人海战术转为专业代理人模式，进而发展为客户适配的代理人群体，帮助客户深层次解决保障、财富传承与管理，及医疗保障等多层次需求，才是未来平安质变的过程。

对于未来代理人规模，杨铮表示，代理人的数量或将继续下滑，未来的代理人将更为精良。“平安绩优业务员收入不减反增，两位数增加，且非常稳定。”他说，整体行业现为去粗存精的过程，而留存的绩优人员的综合素质，也会因客户需求而更专业。

改革并非一蹴而就。杨铮指出，纵观全球寿险的转型，少则20年多则30年。“平安寿险转型刚开始，3年并不算长。”平安的战略非常清晰，其会根据布局，不断深化转型。经过三年的试点，目前已出现一些变化，未来，平安计划将一些好的战略、好的试点去推广、落地，并深入执行。

据统计,截至5月,中国人寿、中国平安、中国太保、新华保险代理人数量分别为76万人、54万人、32万人、34万人,同比降幅在40%至50%。

发力养老服务供给端

杨铮是“老平安”，1994年加入平安。今年5月23日，杨铮担任平安人寿董事长的任职资格获得银保监会核准。

随着保险业转型深入推进，行业已将目光投至养老，希望借其进一步助力转型。

原因显而易见，全球社会步入老龄化已经成为不可逆转的趋势，我国老龄化呈现出“老龄人口数量大”“老龄化速度加快”“预期寿命仍持续延长”三大特征。积极应对人口老龄化已上升为国家战略。

“高端养老社区+保险”为主流模式。如泰康保险在国内22个城市布局高端养老社区“泰康之家”，此外，还有新华人寿推出“新华家园”，太平人寿也推出了“梧桐人家”等。

杨铮表示，在养老服务供给端，平安现已形成“保险+居家养老”、“保险+高端康养”、“保险+健康管理” 的一体化解决方案。

“在机构养老和社区养老呈现分散化竞争的格局下，养老市场的发展需要规模更大、资金更集中、服务更专业的市场化力量介入。”杨铮说，从供给角度看，国内养老服务供给端仍然存在较大缺口：一是需求增长趋势明显，但行业供给不足；二是养老社区管理良莠不齐，高品质康养项目稀缺。此外，根据调研，老人普遍存在着养老资源焦虑、财富焦虑等心理困扰，也往往担忧健康误导、就医问诊困难等潜在情况。

在服务端，平安在借鉴国内外既有模式的基础上，发挥自有医疗生态协同优势，聚焦目标市场最顶部3%的高端社区养老，和占比90%以上的居家养老，探索具有平安特色养老模式。

在居家养老方面，杨铮表示，目前，公司已经完成200余项服务构建。自今年启动销售以来，已有近1万名客户成为居家养老会员；自今年4月服务上线以来，已为约1000名客户提供服务。2022年居家养老服务将业务由目前的20城拓展至30余个城市。

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