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“银保渠道在沉寂了多年，缘何卷土重来？”

近日，五大险企2022年上半年成绩单悉数出炉。

财报数据显示，中国人保、中国人寿、中国平安、中国太保、新华保险共计实现归母净利润1220.27亿元，同比下降15.09％。仅中国人保和中国平安实现归母净利润的正增长。

业绩下滑的险企多为以寿险业务为主的公司，中国人寿、中国太保、新华保险三家则均出现了超20％的业绩降幅。其中，新华保险净利润50.8％的降幅，在5家险企中下降幅度最大。

当前，寿险转型还在继续。寿险业改革已取得初步成效，但仍面临挑战。新业务价值急剧下降，代理人数量锐减。打造优质队伍仍需要时间。在此背景下，银保渠道越发成为各家寿险公司的一大发力点。

净利润“四降一升”，

受投资收益低拖累

从上半年保费收入来看，中国人寿寿险公司累计实现原保费收入4399.69亿元，同比微降0.53％；中国平安寿险及健康险业务实现原保险保费收入2822.47亿元，同比下降2.30％；太保寿险和新华保险分别累计实现原保费收入1490.54亿元和1025.86亿元，同比增速分别为5.4％和2.0％。人保寿险累计实现原保费收入720.41亿元，同比增长12.3％，增速居首。

（图注：险企高参根据公开数据制作）

净利方面，2022年上半年，平安寿险及健康险业务实现归属于母公司股东的净利润 337.6亿元，同比增长15.40％；中国人寿实现归母净利润254.16亿元，同比下降38％；太保寿险实现净利润 88.60 亿元，同比下降 31.2％；新华实现归母净利为51.87亿元，同比下降50.8％；人保寿险实现净利润为33.58亿元，同比减少25.1％。

（图注：险企高参根据公开数据制作）

五大险企在回应中均称，净利普降主要是受今年投资市场低迷，投资收益低影响。在下半年，权益市场的发展前景良好，波动幅度相对于上半年收敛。

个险持续“清虚”，

代理人半年累计减少近50万

当前，寿险深化改革，新业务价值也随之急剧下降，代理人数量锐减。

财报数据显示，五大上市险企今年上半年新业务价值均有所下降，其中新华保险新业务价值下滑幅度最为显著，新业务价值为新业务价值21.12亿元，同比下降48.4％。

其余四家，中国人寿新业务价值为 257.45亿元，同比下降13.8％。平安寿险及健康险业务的新业务价值为195.73亿元，同比下降28.5％。太保寿险新业务价值55.96亿元，同比下降45.3％；人保寿险半年新业务价值为14.93亿元，同比下降38.1％。

（图注：险企高参根据公开数据制作）

个险渠道方面，持续清虚队伍转型。代理人数量大幅收缩，半年累计减少近50万人。

具体来看，截至6月底，中国人寿个险销售人力为74.6万人，较去年年末下降6.83％；中国平安个人寿险销售代理人数量51.91万人，较去年年末减少了13.53％；新华个险代理人规模人力为31.8万人，较去年年末下降18.25％；太保寿险月均保险营销员 31.2 万人，较去年年末下降40.57％；人保寿险“大个险”营销员为“大个险”渠道月均有效人力 2.8万人，较去年末下降40.43％。

太保寿险总经理、首席执行官蔡强在业绩发布会上表示，公司从去年开始完全坚决按照银保监会所强调的清除“三虚”方针，认真执行考核，清除虚假人力、虚假保单、虚假架构。

新华保险总裁助理王练文也表示新华保险将按照“提产能、优结构、稳增长”三步走来建设精英代理人队伍。

此外，中国人寿副总裁詹忠认为，从目前来看，行业代理人规模还处于下行通道，但是下滑速度实际在放缓，有逐渐企稳的迹象。

团险渠道，中国人寿实现保费达167.59亿元，同比增长0.4％；太保寿险实现保险业务收入 118.39 亿元，同比增长 13.6％；新华保险实现保费收入18.39亿元，同比增长2％。人保寿险停售团体补充医疗类产品，团体保险渠道原保险保费收入为16.73亿元，同比下降25.3％。

银保渠道成一大发力点，

太保寿增长876.3％

寿险转型渐入深水区。个险渠道过往大进大出、人海战术的模式在当下已无法维系，在此背景下，银保渠道越发成为各家寿险公司的一大发力点，太保寿险表现最为明显，实现保险业务收入 178.28 亿元，同比大幅增长 876.3％。

其余四家，2022年上半年中国人寿保险公司银保渠道总保费达426.09亿元，同比增长23.7％；人保寿险公司银行保险渠道原保险保费收入为 392.80亿元，同比增长41.9％；新华保险实现保费收入311.95亿元，同比增长7.8％；中国平安保险公司银保渠道总保费收入为220.3亿元，同比增长19.90％。

（图注：险企高参根据公开数据制作）

银保渠道在沉寂了多年，缘何卷土重来？

人保集团副总裁肖建友认为，行业重新重视银保渠道主要有两个原因，一是险队伍人力持续下滑和居民财富管理需求结构性转变，创造了银保业务的供给和需求；二是银保渠道价值转型的效果不断释放，规模和价值贡献日益凸显。

面对银保市场具备的巨大发展潜力，头部险企加大发展银保渠道的力度。

中国人保副总裁肖建友在中期业绩发布会上表示，“今年以来，人保寿险抢抓银保市场机遇，策略性加快了价值性银保业务的发展。”

新华保险副总裁、总精算师兼董事会秘书龚兴峰表示，“新华保险一方面要给客户提供最基本的保险保障服务。另外一方面要通过后续跟进再开发，给客户提供全生命周期的、多样化多元化的产品和保障。”

太保寿险总经理、首席执行官蔡强表示，太保寿险愿意和有共同价值观、共同客户理念的银行形成战略合作、资源倾斜、产品倾斜以及服务的对接、系统的对接，形成长期战略合作。并且通过“四高”（高素质、高收入、高举绩和高留存）销售队伍的建设来帮助银行更有效地销售更好的服务。

受益于财富管理，银行作为居民财富管理主要的金融产品代销机构，拥有客户资源多、金融产品丰富等优势，较易实现年金险、养老险的场景化营销。

与此同时，过去银保渠道的产品主要是低价值、快返还、趸交、销售简单的短期年金。自2017年银保监会134号文对年金产品进行了限制，倒逼银保渠道开始转向高价值的终身寿、养老年金等期交产品。

不过也有观点认为，目前银保业务还处在合同代理关系的阶段。未来应向更为深层次的合作方向发展。一位保险业资深从业人士人曾表示，“银行、保险公司面临共同客户的时候，发展战略是不是围绕着客户的利益，这是值得思考的，如果偏移了就会出问题。”

本文源自险企高参